课程背景：

     在项目型大客户销售中，采购金额大，决策人多，采购周期长且流程复杂，采购因素多样这都给我们在业务实施过程中给销售人员带来很多不确定性，以至于销售人员无序的开展工作，经常是跟着感觉走，脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售全流程各个关键阶段进行梳理，细化销售思路，分解销售步骤，让销售人员清楚的认知整个大客户销售方向。我们通过大量的课堂研讨、案例分析等环节帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的案例均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

课程大纲：

第一讲：项目型大客户营销认知

攻略方向：大客户销售经常是买的人不用，用的人说不算，说的算的人不太懂，懂得人又没有决策权，为什么这么复杂？进入新时代下传统的销售三板斧：“吃、玩、送”的销售套路越来越无效了，咋办？大客户采购到底是需求决策、技术决策还是政治决策？客户在不同的采购阶段到底关注什么？

一、建立正确的大客户营销思维

二、如何定义大客户项目型销售

三、项目型大客户采购五大特点

四、项目型客户采购阶段关注点分析

五、大客户销售经理的投入产出

分组研讨：梳理完整的大客户采购流程

第二讲：情报收集与商机评估

攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ 项目型大客户销售商机在哪里？要天时地利人和还是买得起看得上信得过？

一、目标客户分析与线索搜集

二、销售线索状态分类

三、项目型客户商机评估标准

四、商机类型矩阵分析

五、评估目标客户关键指标一票否决

六、目标客户开发时机评价

七、23条大项目商机评估清单

集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法

客户画像：谁是大客户？我们要收集大客户哪些信息？

销售工具：潜在客户评估表

第三讲：理清角色与建立关系

攻略方向：为什么大客户开发感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，生产部门说好，可为什么维修部门说不好。采购部说好，可为什么使用部门说不好？部门负责人说你行你不一定行，说你不行却一定不行。为什么客户里面关系建立了，关键时刻却帮不上忙？梳理组织架构，分清人员结构，才能避免踩雷。

一、大客户有效开发渗透步骤

第一步：摸清客户底牌，教练助我成功

1、寻找客户内线的基本条件

2、从两个方向找教练

3、火眼金睛分清真假教练

4、防范竞争对手的内线

第二步：全面了解客户内部状况

1、客户内部信息收集与资料提供

2、掌握客户关键信息

3、防范销售雷区，七个区域有雷

第三步：理清组织架构中的角色权责

1、如何向高层销售

2、接近高层的方法

3、决策权使用原则

4、决策成交的四类影响者

5、四类影响者的关注点

6、大客户销售中客户的四类反应模式

7、如何防止被客户“忽悠”？

8、采购小组成员性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b)实战中遇到这些采购人如何应对

c)雅俗共赏能力你要具备

第四步：销售机会的把握

1、对你的销售切入点进行五个评估

2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析：B端大客户销售实例（江湖型销售大战江湖）

销售工具：客户访问记录表

第四讲：屏蔽对手与建立优势

攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、技术壁垒——四个层次挡住对手

2、商务壁垒——排他性障碍设障碍

3、流程嵌入——全方位合作无空白

三、与众不同的高能方案四个条件

方案指导条件一：截长补短与扬长避短

方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题

1、识别客户的三层需求冰山

2、区分客户明确与隐含需求

方案指导条件三：与客户之间产生共鸣

1、撬动客户的心理价值天平

2、给客户价值回报不是购买产品好处

方案指导条件四：组织智慧完成高能方案

1、确定客户业务关键问题

2、定位我们解决关键问题

3、给客户的产生价值关键

4、数字量货币化量化指标

四、建设工业品品牌的作用

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、价值塑造——产品卖点传播有方法

2、技术方案——售前顾问写出好方案

3、产品演示——成功演示五个关键步骤

4、参观考察——带来意想不到的免费餐

5、用户考察——成功客户更有信服力

6、技术交流——给客户最好的洗脑方式

分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

第五讲：突出重围与破局拿单

攻略方向：大项目推进为什么总感觉自己是陪太子读书的？大客户业务推进中，各方都在争夺资源为自己所用，如何让技术、采购关键人倾向于我方？为啥客户内部有时候也有不统一的意见？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？

一、大客户销售中五维定位法

1、马斯洛需求层次——了解人性在销售中作用

2、对待变革的态度——采购人不同的采购心理

3、采购决策关注点——业务&财务&技术&关系

4、采购人对我的态度——孤立反对者争取大多数

5、与采购人的紧密度——沟通交流千万不留空白

二、采购人五维定位法指导策略

三、五维定位法在应用中有挑战

四、复杂采购投标前的准备与策划

1、招标前务必关注八大细节

2、招投标的流程与细则

3、投标三大细节决定成败

4、招标前运作的常规策略

5、招标前运作的非常规策略

6、掌握九种报价技巧

7、提高中标率五个关键

8、投标时十个低级错误

案例分析：这个大区经理下一步该怎么办？（企业实际案例实操解析）

销售工具：销售人员应知：招投标完整流程

第六讲：输出全流程工作任务清单

攻略方向：针对本公司业务进行项目型大客户全流程工作任务清单输出

第一阶段 寻找目标、评估机会

第二阶段 理清角色、建立关系

第三阶段 技术影响、设置门槛

第四阶段 赢得认可、把握策略

第五阶段 商务谈判、订单推进

第六阶段 合同收款、服务跟进

工具一：客户访问记录表

工具二：客户档案信息表

工具三：客户关系强化表

工具四：信息报备登记表

工具五：客户信用评估卡

工具六：大客户作战手册

工具七：客户红黑案例卡

工具八：项目复盘分析表

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838 18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

张鲁宁老师：

教育及资格认证：

工业品营销实战讲师

国家认证高级培训师

中国培训联盟特聘销售主讲讲师

中国工信部评选百强讲师

获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”第一届全国大赛的最高金奖

工作经历及专长

18年世界500强大型装备制造业跨国企业斗山集团工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；

授课特色：

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

主讲课程：

《大客户营销实战策略》

（说明：我们通过对大客户整个销售全流程各个关键阶段进行梳理，细化销售思路，分解销售步骤，让销售人员清楚的认知整个大客户销售方向）

《顾问式销售实战技巧》

（说明：帮助销售人员具备专业的邀约客户、客户沟通、客户需求挖掘及客户购买心理等一系列销售技能和销售方法）

《打造高绩效营销铁军》

（说明：帮助销售管理人员全面提升团队的管理能力，学会如何提高个人的领导力，如何识别销售员工的优劣势和特点，如何识别销售团队的问题与阶段，如何激励销售团队的士气，如何提升销售团队成员的动力。）

《渠道商的开发与管理》

（说明：本课程通过对开发渠道商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理渠道商的技巧，销售人员的自我定位等认识和探讨有关渠道开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法。）

《售前工程师商务能力提升》

（说明：售前顾问（工程师）是在技术的包装下的商务人员，日常不仅仅是方案的输出，更是对客户的问题的深度认知的过程，这就需要售前人员具备大客户营销策略还要具备专业的面对面顾问式沟通方法）

《销售人员职业化素养提升》

（说明：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子、自我式的销售模式，客户无法接受，越来越没有市场，全面提升销售人员职业素养，打造企业品牌形象）

《销售人有”礼“走遍天下》

（说明：对于销售人员和即将走向销售岗位的人员来说，做好销售工作，不仅是需要职业技能，更需要懂得商务礼仪规范，热情周到的态度，敏锐的观察能力，良好的口语表达能力。）

《打造金牌售后服务工程师》

（说明：本课程就是为打造一支专业的售后服务队伍量身打造的专业课程，从服务意识到服务能力，从思维到行为武装我们的服务工程师！）

《销售人员商务公众表达魅力》

（说明：本课程将帮助那些希望提升自身专业能力的销售人员，还可以帮助那些经常面对公众演讲的人士，突破面对公众讲话的技巧障碍和心理障碍，帮助他们建立专业形象，提升个人魅力，从而有效实现组织目标。）

《销售欠款管理与回款技巧》

（说明：完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。）

《销售谈判策略与技巧》

（说明：通过本课程的学习，使销售人员掌握工业品大客户销售谈判的基本策略与技巧，提升销售谈判能力，提高销售业绩。）

授课风格：

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。最实战的讲解；最通俗的语言；最简练的应用。拒绝高深莫测的理论，抛弃高不可攀的模型。解放一头雾水的你，菜鸟也能变雄鹰！

部分服务企业：

工程机械/建筑机械/矿山装备/石油装备：斗山工程机械、斗山装载机、三一重工、三一重装、徐工铲运、徐工消防、山东临工、卡特彼勒、山河智能、日立建机、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、雷沃工程机械、雷萨泵车、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、中联重科、嘉禾重工、兖煤黑豹、冀凯科技机电、杰瑞石油装备、科瑞石油装备、陕西广泰矿山机电等

叉车/搬运车辆/仓储物流行业：斗山山猫叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车、史比诺物流设备、福莱瑞达智能物流等

电子/自动化/IT/半导体/仪表：西门子（50期）、戴尔（15期）、节卡机器人（8期）、杰瑞斯智能机器人、力源电力、上海稳压器厂、上海华东电器、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、舜宇光学、大联大商贸、奥宝科技、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技、微见智能、科来网络、山大华天软件、思岚科技、深圳拓邦、青岛三莹电子等

能源/电气/仪表/检测：中航集团、天能电池、汤浅蓄电池、科华数据、英威腾数据、正泰电气、北京耶拿、太易检测、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、开勒环境科技、威海东兴电子、恩智测控技术、蔚蓝锂芯等

液压/泵业/工业零部件/机械加工：强信机械、艾迪精密、普堃液压、恒力液压、华德液压、利欧泵业、新界泵业、易特斯、特尔玛枪嘴、艾玛拉皮带、振豪密封、SKF、大连瓦轴（10期）、平菲液压、南京国际船舶、海普制盖、怡和达自动化等

设备/装备制造/机床：中车集团、宝武装备、宝钢轧辊科技、东风设备、福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、华光环能、腾达不锈钢、珠海青佰科技、威驰机械、华颜科技、伊之密注塑机、固尔琦包装、新韩金刚石、上海新时达、星星冷链、格力空调、美的空调、斗山机床、宝菱重工、天鹅棉机、奥赛能增压器、无锡奥特维、山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放轻卡（10期）、中国重汽、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏、中集华骏、中集瑞江、宇通客车等。

汽车零部件配套：潍柴动力、潍柴重机（6期）、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、正道轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、威茨曼汽车波纹管、鑫亚集团、东风德纳车桥、天润曲轴工业、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：万华建材、南玻玻璃、中国铝业、德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀东水泥、北京金隅节能、顺达聚氨酯、河南汇金集团、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、深圳科源建设、爱谱华顿、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水、雷帝建材、圣工科技、广州擎天材料、武汉电缆、华能电缆、宝世达集团、维安支护、广日电梯等

化工/造纸/新材料/炼油/制药/印刷：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、习尚喜化工、上海邦中高分子、鲁北化工、九闳化工、奎恩化学、荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物、禹王集团、海顺包装、耐帆包装、顺灏包装、美国WestRock、金光纸业、晨鸣纸业、博会纸业、爱特恩材料、生久集团等

港口/物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速、中外运等

农业/畜牧/食品/饲料：亚洲果蔬展、六合饲料、新希望、京鲁渔业、益海粮油、民和牧业、上海伐利牧业、GEA等众多知名企业近千家