课程背景

     华为的成功其实是市场的成功！华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任正非也自嘲说“华为的产品不是最好的，那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，这就是我的核心竞争力。”华为营销体系蕴含诸多可供学习与借鉴的宝贵经验。其营销体系的强大，根源在于系统性能力建设，而非个体能力。整个公司宛如一个有机整体，牵一发而动全身，个体能力被弱化，成为组织中的螺丝钉。构建一个不依赖个体的一流企业管理体系，运用确定的管理规则应对未来不确定的市场。

     营销必须体现对业务本质的理解，需从四个维度构建能力：其一，正确选择客户；其二，探寻最合适的服务方式；其三，任用合适的人，构建面向客户的铁三角组织；其四，为客户提供最优价值。中国企业大部分营销体系的管理现状，存在着诸多问题：目标导向模糊，执行力欠佳，有令不行、有禁不止；能力提升主要聚焦于个人能力，期望依靠精英与英雄拉动企业前行；组织协调混乱，面对项目机会时难以凝聚合力；缺乏组织管理的方法与工具；未构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力等。华为通过独特的客户关系管理流程架构，实现客户洞察与选择、客户规划、客户接触及客户档案管理的卓越实践。通过对客户关系管理价值的深度探讨，学习如何精准定位目标客户群体，制定个性化的客户策略，提升客户满意度与忠诚度。

     “铁三角”模式更是其营销体系的一大创新亮点，以平凡的人实现不平凡的业绩。铁三角模式的精髓，包括建立面向未来的行业营销组织架构，实现从单产品、简单方案向多产品组合、解决方案的转型，以及铁三角成员紧密合作并端到端共担责任的协作理念。深入学习铁三角的组织建设、运作机制以及如何共同支撑面向客户的作战单元经营目标的实现，理解其在跨功能领域合作中发挥的核心拉动作用。

     本期实训营聚焦华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，深入剖析华为营销体系的核心要素，围绕客户需求重塑营销体系底层逻辑，学习怎样基于客户需求、公司战略及业务实际，完成“最后一公里”营销流程建设，并依据不同业务场景进行纵深分层管理，将复杂的营销事务简化，为广大企业的营销体系发展规划提供可借鉴的理念、方法与工具。

学习提纲：

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任

建立信任关系

2. 以客户为中心的CRM变革项目群

3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分  客户关系管理

——客户是土壤，项目是庄稼

1. 客户关系是第一生产力

2. 企业在客户关系管理当中的常见问题

3. 客户关系管理的价值

4. 选择正确的客户

5. 客户关系管理流程总体架构

业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6. 客户洞察与选择

 价值客户洞察方法

 客户分级

 客户细分9要素

 客户策略制定

 客户需求分析

 策略跟踪与监控

7. 客户规划

 客户关系规划思路

 客户关系规划步骤

 普遍客户关系规划要点

 高层客户关系规划五步法

 如何发现和建设教练

 高层客户拓展卡片

8. 客户接触

 客户接触的目的

 察言观色

 高层客户拓展历程

 高层客户需求分析

 提升高层客户关系的方法

9. 客户档案管理

第三部分  从线索到回款（LTC）流程

——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1. 华为公司业务流程管理的关键点分享

2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4. 执行项目流程：

 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

 管理机会点流程：机会点管理最佳路径

 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

5. 管理项目流程：

 业务运作与业务管理相分离

 基于岗位职责实现全员营销

（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

 铁三角共同完成情报收集

 建立项目目标

 营销四要素的协同配合

（关键工具：权力地图）

 客户需求的维度

（关键工具：客户需求管理表）

 竞争对手锁定

（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

 正确理解客户需求

（关键工具-九格构想表）

 如何把握关键需求

 差异化解决方案-价值主张

 项目策略制定

 策略制定案例分析

 项目定级

 项目组任命

 基于目标的实现导出关键任务

 任务大厦工具分享

 标书引导能力

 做好项目总结与复盘

6. LTC流程集成

 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分 “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 企业营销组织建设常见问题

2. 铁三角的精髓

 建立面向未来的行业营销组织架构

 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3. 铁三角的组织建设

 以区域为核心建立和发展经营单元

 铁三角是以客户为中心的组织形态

 职能型铁三角与项目型铁三角

 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4. 铁三角的运作机制

 支撑项目经营的评价机制

 铁三角运作核心四要素

 铁三角与分段项目制

 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

王 老师

    15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点建设。

培训与咨询服务过的部分企业：

海康威视、大疆创新、京东方、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、华友钴业、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。