课程导语

     增长是企业的生命线。但在如今市场环境愈发复杂的情况下，企业面临着竞争越发激烈、客户量级不断增加、数据资源庞大而繁多、渠道结构与模式难以把握、终端强势、消费者行为与偏好难以琢磨、企业资源不知如何分配等等困扰。而企业如何找准目标市场，合理制定策略并分配资源，吸引客户并建立长期稳定关系，持续增长，也将决定着企业能否把握机遇、突破困局。

     本期实训营旨在从MTL的营销流程框架切入，从市场洞察、市场管理、激发需求、销售赋能、营销质量管理以及品牌营销等多个模块解读标杆企业的营销新体系，帮助企业更深层次理解如何进行市场细分；关键客户选择；关键市场选择；营销策略选择；以及规划产品、服务及解决方案等，用有限的资源创造更多的线索和机会点，驱动增长。

课程亮点

 1.学习MTL的底层逻辑与框架

 2.更好地理解客户

 3.看清市场趋势与机会并聚焦

 4.通过市场拉动研发及各个层面补齐能力

 5.产生并转化更多线索，培育良好销售环境并实现增长

 6.价值营销的思维转变

学习提纲

一、导入

1.什么是MTL

2.营销领域中存在的问题

3.企业为什么要建立MTL流程

4.MTL的目标

二、MTL的核心业务模块

1.MTL的整体框架

2.MI市场洞察

客户及需求分析

竞争对手分析

找准关键市场

3.MM市场管理

识别细分市场并制定细分市场计划

从理解客户需求到制定解决方案

MM如何对准业务目标

MM业务模型SPAA

开发和整合细分市场营销要素

确定合适市场通路、制定最佳RTM

使用客户感兴趣的话题与语言

GTM策略如何拉通产品/解决方案

营销活动与销售的协同

4.DG激发线索

通过规划营销活动生成线索

DG整体业务流程

如何确定统一营销框架

线索的孵化、收集、验证与传递

5.SCE销售赋能

SCE的含义与价值

销售赋能框架

赋能资料的开发

6.MQA营销质量管理

营销绩效评估

三、MTL的核心—价值营销

1.价值营销链条

2.从营销目标出发规划营销活动

3.如何设计价值主张

4.客场思维而非主场思维

5.媒体思维而非媒介思维

6.品牌思维而非技术思维

7.迭代思维而非孤岛思维

四、品牌营销

1.品牌营销金字塔模型

2.品牌背后的核心

3.品牌传播模型

4.品牌营销方式：

人员营销

事件营销

体验营销

信息营销

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

肖克老师：

23年华为经历

原华为某地区企业业务部副总裁

原华为大合作伙伴部部长

原华为投标部部长

原华为某国家副代表、大客户系统部长

     肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

     在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间。带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务的各个环节。

     在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

     肖克老师参与领导了华为公司第一个海外投标项目，第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

主讲课程

《构建持续赢单的销售系统》：如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系

《同舟共济的渠道体系》： 如何搭建TO b企业的渠道体系，快速扩张市场，有效管理渠道

《海外领导力之海外市场开拓与运营》：提升外派人员的海外领导力，把海外市场与团队运营做成的能力