课程大纲
1. 正确理解厂商与渠道商关系
过去的关系：外面是火焰，里面是冰山
需要建立的关系：企业价值链的再造与升值
* 厂商的需求
* 经销商的需求
* 了解厂商与渠道商的经营差异
2. 渠道商的选择
单一维度还是天地人三网立体？
新的花样新的玩法如何玩转？
* 渠道成员选择的原则和标准
* 渠道成员选择的程序和方法
* 渠道成员选择时需要避免的误区
3. 建立共同的绩效期望
F2C（工厂到消费者）可能有空间，B2B却一定少不了。
建立共同愿景，共同构建基于未来营销的管理体系，
绩效体系。
* 厂商的商业计划
* 区域经销商的业务计划
* 理想经销商要素
* 销售的指标过程化管理
4. 对绩效加以监控
打破组织界面，信息共享，手段互补而绩效互查，
打造无缝营销好团队。
* 监控日常工作运营
* 和经销商一起拜访客户
* 经销商会议
5. 有力促进渠道改善
建立多渠道，多层次，多方面，高频率，高互动，高信任的
沟通交流机制
* 与经销商内部各层面沟通
* 建立与经销商管理层的顾问方式
* 经销商激励
6. 分销渠道中的冲突与解决方案
冲突往往源自不明确的目标与利益，不一致的认识与预期，
不协同的竞争与合作。
冲突表明了一种强大的推动力量，迫使我们不断检讨提高，管理协调，
促使分销渠道健康发展。
* 渠道成员信用额度和应收款的控制
* 渠道冲货的预防和解决方法
* 经销商的终止及更换程序
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