课程背景：

       如何发掘客户，洞察市场机会，找到目标客户，这是市场营销首先需要澄清的问题。澄清目标客户特征，通过客户画像精准开发客户，并根据客户画像制定相应的营销策略。这对营销能力提出了新的要求。这就要求市场及销售人员的知识和技能具备更加广度和深度，这样才能有效的开发客户，布局市场，提升销售业绩。围绕这个背景，这次培训的主要知识技能包括：第一，通过行业机会与竞争分析，了解市场竞争的形势和趋势；第二、通过市场洞察发掘市场机会和价值的方法与技能；第三，了解客户特征，并制定客户画像，掌握目标客户的购买行为特征；第四，根据市场洞察和客户画像，制定相应的市场营销策略的技能。

课程收益：

本课程主要给学员带来以下收益：

 掌握行业机会分析与洞察的方法，提升发现客户线索与商机的能力。

 掌握竞争对手分析的方法，通过竞争对手的比对，寻找到客户核心价值。

 通过客户价值的洞察与分析，确立客户和产品价值定位。

 掌握客户动机和购买行为特征，制定相应的营销策略

 掌握客户画像的基本要素和描述方法，寻找精准化客户特征。

 根据客户画像，制定相应的市场营销策略的方法。

课程大纲：

第一章：行业机会分析与洞察

 行业规模及发展潜力分析

    ——产业生命周期

    ——市场潜力

    ——销售预测等

 行业结构分析

    ——行业集中度

    ——竞争强度（波特五力分析）

    ——行业盈利率等

 行业中品牌地位分析

    ——领导者主要特征

    ——挑战者主要特征

    ——追随者主要特征

问题研讨：结合本行业分析市场结构与机会

第二章：竞争对手分析

 全方位竞争分析框架

    ——全方位营销架构矩阵

    ——价值推动的来源

 客户认知空间的对比

    ——竞争品牌客户需求结构分析

    ——竞争品牌客户认知的需求因素

    ——客户需求满足四象限分析及应用

 评估竞争对手的能力空间

    ——竞争品牌能力广度

    ——竞争品牌能力深度

 竞争对手协作厂商的资源空间

    ——水平式合作关系

    ——垂直式合作关系

案例研讨：用客户需求四象限法分析本企业与主要竞争对手各自优劣

第三章：客户价值洞察

 洞察客户的价值需求

    ——功能性价值

    ——社会性价值

    ——心理性价值

 客户让渡价值

    ——客户总价值

    ——客户总成本

 客户认知价值

    ——价值认知曲线

    ——成本支付意愿

 产品价值定位

    ——产品的价值定位

    ——价值来源（利益获得、损失恐惧）

    ——价值定位的三要素（眼球点、品类点、交易点）

    ——三类产品的价值定位（搜索类、经验类、信任类）

案例研讨：行业客户价值的转移与机会探索

第四章：客户动机与购买行为（2小时）

 客户购买特征分类

    ——守旧型客户

    ——创新型客户

    ——积极型客户

    ——挑剔型客户

 锚定效应

    ——客户对比心理

    ——设计一个锚定点

 心理账户的应用

    ——交易账户与心理帐户

    ——比例性错觉

    ——错失恐惧

    ——等距离让步

    ——沉没成本的影响

    ——选择瘫痪症

    ——心理预期

 客户决策关键影响因素

    ——自我形象认知

    ——信任的建立

    ——情感的共鸣

    ——价值对比与预期

学员研讨：心理账户在销售实践中的应用

第五章  客户购买路径及客户画像（2小时）

 客户购买路径

    ——传统客户购买路径

    ——从传统4A到5A

    ——从购买到拥护

 衡量营销的关键指标

    ——购买行动率（PAR）

    ——品牌推荐率（BAR）

 产业特征与销售模式

    ——门把式

    ——金鱼式

    ——喇叭式

    ——漏斗式

    ——领结式

 四种数字化营销模式

    ——服务

    ——品牌力

    ——销售力

    ——渠道

 客户画像

    ——什么是客户画像

    ——客户画像的划分维度

学员研讨：根据销售产品的类别描绘客户画像及特征

第六章：基于客户画像的市场营销策略（2小时）

 目标市场与价值定位

    ——细分目标客户（B端、C端）

    ——选择目标市场

    ——正确的价值定位

 客户开发策略

    ——客户机会分析

    ——客户购买决策流程

    ——竞争定位

    ——市场切入战术

 市场推广策略

    ——价值营销，吸引客户

    ——内容创新与客户需求

    ——改善客户体验

    ——提升社会化客户管理

学员研讨：根据行业客户画像选择市场切入机会点

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

吴老师

       吴老师专注于管理咨询和培训领域，以传播市场营销理念，提升企业市场营销能力为宗旨，为上数百家企业提供内部培训和咨询服务，其是包括一些著名企业和上市公司，如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等，也包括大量创业型的中小民营企业，如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。

       吴老师的课程主要涉及市场营销领域，包括市场营销战略、消费者行为、市场分析、销售团队打造、销售人员技能提升、销售业绩激励管理等内容，主要特点是与企业营销实践结合，帮助解决企业市场营销管理遇到的观念、策略、方法等问题，从而提升营销能力和销售业绩。

       吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。

       在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

       吴老师还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

教育背景

1、武汉大学 管理学博士（市场营销专业） 博士研究生学历 博士学位

2、西南财经大学 工商管理硕士（MBA） 硕士研究生学历 硕士学位

3、沈阳工业学院（沈阳理工大学） 机械制造工艺与设备专业