企业痛点

1.对商机最终的结果缺乏有效控制，失败率居高不下

2.对商机的判断容易失误，造成销售资源的极大浪费

3.对商机中存在的风险识别不足，莫名奇妙的丢单

4.对陷入“泥潭”的商机缺乏应对策略，

5.对竞争对手地攻击和客户内部反对者地破坏，缺乏应对方法

课程工具包

工具示例一：《销售地图》

工具示例二：《“与众不同”价值评估表》

工具示例三：《购买决策地图》

工具示例四：《行动计划表》

课程亮点

1.提升商机成功率的“必修课程”：

《销售地图》以大客户销售的复杂性为课程背景，强调在采购周期长、涉及客户人数多、采购决策流程长等多种复杂因素下，如何有目标地、有步骤地、有针对性地展开销售工作，并且及时地识别和消除商机中的多种风险因素，从而大幅度提升商机的成功率。

2.提升商机掌控的“实战课程”：

《销售地图》区别以往销售课程所注重的开场、提问、成交、谈判等销售技巧，注重提升对复杂销售项目进行规划和统筹的能力，强调对商机的全面掌控。

3.版权模型+行动指南+实践工具的“干货课程”：

《销售地图》以IDNC销售理论模型为核心，涵盖7大行动指南和16种实践工具,即循序渐进、又前后逻辑关联，从而帮助学员建构系统的、模块化的、可落地的销售方法论。

4.采取个人案例诊断的“微咨询课程”：

《销售地图》采取个人案例诊断的教学形式，针对每一位学员的具体案例和实际问题进行具体分析，并提出有针对性地建议，从而保证了课程的实战性、有效性和针对性

课程收益

1.“机会管控能力”，帮助学员建立从商机到订单的销售路径，强调对商机的全面掌控，做到每一次销售拜访、销售行动都是有计划、有目标、有结果，从而保证商机的可控性和成功率

2.“风险防范能力”，帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号，做到防患于未然，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单

3.“策略拟定能力”，帮助学员从全局的角度拟定行之有效的销售策略和行动方法，做到每一次销售行动都根据情况的变换，围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动

4.“客户管理能力”，帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”，找到真正的决策者，避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏

课程大纲

认知篇：《销售地图》的基本理念

教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？

教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？

教学目标三：为什么会某名其妙的丢单

教学内容1：什么是销售规划

教学内容2：销售规划的目标、任务和方法

教学内容3：销售规划的四大系统

【案例工作坊】方启明的销售困局

【实践工具运用】《IDNC销售理论模型》

行动篇1：覆盖所有的采购影响者

教学目标四：如何识别有那些人在影响采购结果？

教学目标五：如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？

教学目标六：如何及时发现客户内部的反对者？

教学内容4：什么是采购影响者

教学内容5：销售对象的三大误区

教学内容6：识别隐藏的采购影响者

【案例工作坊】谁是采购影响者？

【个人案例诊断】识别隐藏的采购影响者

【实践工具运用】《采购影响者记录图》

行动篇2：推动采购影响者做出购买决策

教学目标七：为什么客户认可产品却拒绝购买

教学目标八：为什么客户犹豫不决

教学目标九：为什么参与投标却是“陪太子读书”

教学内容7：购买决策的三个阶段

教学内容8：销售流程的三个步骤

教学内容9：判断购买决策阶段的标准

【案例工作坊】客户属于购买决策的那个阶段？

【个人案例诊断】定位客户的购买决策

【实践工具运用】《购买决策地图》

行动篇3：为客户着想

教学目标十：为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

教学目标十一：为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

教学目标十二：如何打破销售的阻力？

教学内容10：什么是企业利益

教学内容11：什么是个人利益

教学内容12：消除销售阻力的关键方法

【案例工作坊】客户的隐藏需求是什么？

【个人案例诊断】发现商机中的阻力与推力

【实践工具运用】《为客户着想工作表》

行动篇4：应对竞争对手的挑战.

教学目标十三：如何打败竞争对手？

教学目标十四：如何在客户心目中建立一席之地？

教学目标十五：如何在竞争中脱颖而出？

教学内容13：四种棘手的竞争状况

教学内容14：三大竞争误区

教学内容15：什么是与众不同的实力

【案例工作坊】谁是我的竞争对手

【个人案例诊断】评估自身与众不同的实力

【实践工具运用】《与众不同的实力评估表》

转化篇1：借助“优势杠杆”消除“风险红旗”

教学目标十六：如何消除销售进程中的多种风险？

教学目标十七：如何让停滞不前的销售重新启动？

教学目标十八：学习核心工具《销售地图》的使用

教学内容16：什么是“优势杠杆”和“风险红旗”

教学内容17：推动销售进程的核心方法

教学内容18：《销售地图》的使用

【案例工作坊】如何推动商机向前发展

【个人案例诊断】识别商机中的风险和优势

【实践工具运用】《销售地图》

转化篇2：制定行动计划

教学目标十九： 根据个人案例，制定行动计划

教学目标二十： 巩固课程内容，加强记忆

教学内容19：根据个人案例，拟定行动计划

教学内容20：课程知识框架图

【个人案例诊断】制定你的行动计划

【实践工具运用】《行动计划表》

【课程工具】《课程知识框架图》

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

张建伟

B-B销售人才培养与能力提升顾问

资历背景

1.清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

2.华为大学《解决方案销售》课程特约专家讲师          

3.深圳高新技术协会特约讲师

4.华为大学《解决方案销售》课程特约专家讲师

授课风格

1.授课风格富有激情，语言节奏明快，不拖沓；

2.控场能力强，善于调动学习氛围

3.课程互动性强，教学手段多样，采取引导式、案例式、体验式教学

4.课程内容落地、实战性强，注重方法论与工具教学

授课经验

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天、中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技等企业。