课程背景

      销售流程是科学反映商机状态以及销售概率的重要销售管理模型。通过对销售过程中的要素定义（如：阶段划分、阶段任务描述、阶段升迁标志，阶段升迁率、阶段平均时长等），形成企业自己销售管理模型，从而对销售团队和销售个人进行销售的预测和管理，同时还可以对销售团队和销售个人能力的诊断和有针对性的辅导和改善。因此构建企业自己的销售流程是企业营销体系标准化和业绩规模化的最迫切最有效的路径。

      针对销售管理者在业绩预测管理、项目管理以及销售团队和销售成员技能诊断和辅导时遇到的挑战而开发设计的，梳理萃取出自己的销售流程并应用实践，从而提升销售管理者的业务管理能力。

 您所在的组织有多少位销售人员？有多少销售人员就有多少套销售流程？人手一套？

 每个销售都有自己的打单方法，哪位销售方法最有效，转化率最高？不知道

 究竟哪一种方法或者哪几种方法最适合公司的业务和目标客户？

 您公司的销售新人的成长周期多久？销售新人入职后多久才开第一单？这个时间合理吗？

 您公司的销售冠军每年产出是多少？公司的销售每年的平均产出是多少？如何缩小差距？

 您公司的销售团队的能力短板是哪一块？如何找到这块短板并迅速补齐，从而提高销售人效？

      我们特邀您参加由销售人效增长教练、原施乐亚太区项目总监唐国华先生主讲的《销售流程标准化——提升转化率》精彩课程。本课程是分析业务，洞察业务的实际工作方法，是理解客户采购与销售行为，从而把企业最佳实践萃取出来的课程，重在落地应用、持续优化最终形成自己销售流程，指导销售打单。

课程收获

企业收益：

1. 输出销售流程第一版，实现组织的经验沉淀

2. 复制成功经验，提升组织的平均水平和绩效

3. 培养新销售快速上手，并缩短新人培养周期

4. 评估和诊断销售人员和销售团队的能力短板

5. 对于组织管理者，建立销售业绩管理仪表盘

岗位收益：

1. 提升结构化系统化思考和总结提炼的能力2. 对最佳实践进行复盘和总结成功关键要素3. 提升销售管理者销售管理技能及业绩预测4. 构建方法体系，加速个人发展，成为专家5. 发现销售过程障碍、瓶颈和销售机会异常6. 对于销售个人而言，建立了打单导航系统

课程特色

1、运用结构化的六步法，通过内萃外取构建企业自己的标准销售流程。

2、从实践中来，通过业务梳理，复盘反思沉淀组织能力形成组织资产。

课程大纲

DAY 1

模块一：

1、B2B 营销体系框架概述

2、讲述销售流程课程目标

目标：

1、讲述 B2B 营销体系框架的核心内容

2、明确销售流程构建的定位及训练目标

输出成果：共识目标

模块二：

1、讲述业界共识销售模式

2、梳理并且共识销售类型

目标：

梳理企业自身的销售类型并共识模式

→ 列举企业销售类型和销售模式

→ 研讨并达成共识销售类型模式

输出成果：

共识销售类型

分配小组成员

模块三：

1、讲述销售阶段划分标准

2、分享世界知名企业案例

目标：

基于企业自身销售模式定义销售阶段

→ 选定研讨销售类型和销售模式

→ 定义销售模式的典型销售阶段

输出成果：

每类客户采购阶段

每类客户销售阶段

模块四

1、讲述各阶段主要任务要点

2、任务描述误区和注意事项以及任务如何匹配目标

目标：

基于共识销售阶段描述阶段任务目标

→ 列举典型销售阶段的主要任务

→ 研讨并达成共识阶段主要任务

输出成果：

各阶段的采购任务

各阶段的销售任务

模块五：

讲述阶段典型行为描述标准与要点，行为如何服务于任务达成以及资源匹配

目标：

基于阶段任务目标描述阶段典型行为

→ 列举各阶段任务达成典型行为

→ 应用描述典型行为方法及标准

输出成果：

客户阶段采购行为

销售阶段销售行为

DAY 2

模块六

1、讲述阶段升迁的行为动作

2、动作的对象的选择以及动作结果的描述

目标：

定义各阶段升迁的客户行为结构状态

→ 阐述阶段升迁的标准及里程碑

→ 研讨并达成共识阶段升迁标准

输出成果：

跨越阶段标志性动作与相对应的里程碑

模块七：

1、讲述各阶段赢率和周期

2、精准定义的标准和描述

3、分享参考业界知名企业

目标：

定义各阶段商机的赢率和停留的时间

→ 共识各阶段商机最终的赢单率

→ 共识各阶段商机最终停留时间

输出成果：

1、销售阶段停留时长

2、销售各阶段赢单率

模块八

1、汇报反馈优化共识

目标：成果汇报、集体反馈优化后达成共识

输出成果：销售流程 1.0 版

2、应用效果行动计划

目标：阐述方法论应用效果及后续行动计划

输出：行动计划

3、课程要点复盘总结

目标：销售方法论共创核心要点的复盘总结

4、学员心得分享评价

目标：参训学员心得体会的分享与课程评价

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

唐国华

销售人效增长教练、原施乐亚太区项目总监

实战经验

曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16 年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中 2008-2012 年期间销售人效从 600 万提升到 2000 万。2012-2014 年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额 4 亿。曾服务于英国能泰电子有限公司 3 年，其核心业务是物联网 IOT 解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长 50%。

专业背景

曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及 ISO9001 体系认证、培训和实施工作。5 年咨询、教练和赋能讲师，聚焦 B2B/B2G 业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等。美国 CCS 课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付。

主讲课程

销售流程标准化设计-提升转化率、销售管理实践、大客户策略销售、高效拜访沟通、解决方案设计、大客户经营管理、以客户为中心销售等。

服务客户

中国电信、深圳海能达、山东省联社、南方投资集团、天津绿洲燃气、新奥燃气集团、上海集辉信息科技、深圳明源云、成都超凡知识产权、爱康国宾集团、杭州九州云科技、广州华进联合咨询、温氏集团、杭州每刻科技、京瓷中国、众能联合科技、霍尼韦尔中国、中国建筑科学研究院、北京构力科技有限公司、珠海飞企互联、羊城人力、中国平安智慧城市科技有限公司……