课程大纲
第一单元：销售管理的角色定位
1、销售管理者的工作日常与挑战
2、常见的四种销售管理模式
3、各层级销售管理者的定位区分
4、销售业绩管理的三层解构
5、AOR 模型销售经理的四类角色和四大关键职责
第二单元：业绩目标解码——销售策略指标与量化标准制定
1、销售目标管理的现状及挑战
2、OGSMT 营销团队目标分解法
【实战练习】运用 OGSMT 法进行团队目标分解
3、销售策略的定义及特征
4、销售策略的 4 个发力点
5、销售策略的 4 个衡量指标
6、销售策略制定的“象限法”【实战练习】团队销售策略研讨
7、策略衡量指标制定模型
【实战练习】团队销售策略衡量指标研讨
第三单元：业绩目标解码——销售活动指标与量化标准制定
1、销售活动的定义及价值
2、确定需要管理的销售活动
3、制定活动衡量指标和标准
【实战练习】制定销售活动的衡量指标和标准
【实战练习】A-O-R 三级业绩管理指标体系优化
成果输出：
1、各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸
2、各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表
3、各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表
第四单元：过程管控——销售漏斗管理
【案例研讨】小张能完成业绩吗？
1、销售业绩预测：销售漏斗健康度
2、WWH 漏斗健康度管理三部曲
【实战练习】制定漏斗健康度的衡量指标和标准
第五单元：销售教练人员能力辅导
1、员工辅导存在的挑战
2、基于销售漏斗的 GUIDE 辅导模型
【实战练习】基于销售漏斗的人员辅导练习
第六单元：销售教练项目辅导及人员赋能
【案例研讨】小张的辅导项目辅导的流程
1、项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战
2、销售赋能对齐业绩达成策略
3、训练成功的关键-吉尔伯特模型
【标杆实践】华为销售人才培养
【实战研讨】当前团队赋能的关键点
第七单元：团队激励
1、激励的定义和本质
2、常见的激励手段
3、销售类员工的激励关键举措【案例演练】该如何赞赏他？
4、赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊
成果输出：
1、各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系
2、销售人员项目辅导流程表
3、各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划
4、各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
电话：021-65210156、021-65214838 18917636997
网址：www.free863.com
周末及下班时间服务热线：13817832229
