课程背景

      华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，比如猎头华为的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。华为系的创业成功率远低于中兴系和腾讯系。

      华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。所以要真正学懂华为，就不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史环境，为什么成长为今天这个样子，华为的发展是有·特定的历史原因的，如果不了解他的历史而照搬华为的现状，你会发现你根本无从着手。

      华为对以客户为中心是如何理解的呐？是沿着这4个纬度来分别构建能力，也体现了管理必须反映出对业务本质的理解。

1. 正确的选择客户：以客户为中心最核心的，是选择到正确的客户。

2. 找到最合适的服务方式：华为理解的为客户提供服务的最优方式就是把服务过程流程化运作。“

3. 用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织。

4. 为客户提供最优价值

课程定位

本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

课程核心收益

1. 理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

2. 正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

3. 如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

4. 如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

5. 如何构建差异化的解决方案能力。

注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

课程核心内容

第一部分：华为营销体系能力构建的发展历程

1. 以客户为中心的CRM变革项目群

2. 流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

3. CRM流程变革规划

4. CRM能力提升优先级排序

5. 变革规划的关键输入

第二部分：从线索到回款（LTC）流程

1. H公司业务流程管理的关键点分享

2. 主干清晰、末端灵活

3. 基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

4. 从线索到回款流程业务全景介绍

5. 战略流程

1) 营销战略流程简介

①　公司战略与业务战略的关系

②　区域年度工作规划

③　客户群年度工作规划

6. 执行流程

1) 管理线索流程简介

①　业务最佳路径萃取是执行流程构建的基础

②　收集与生成线索

做好线索管理，提升业务增长

2) 管理机会点流程简介

①　机会点管理流程模型

②　验证机会点

PPVVC项目把握度评估工具

③　标前引导

价值主张

3) 管理合同执行流程简介

①　合同交接

②　合同履行

③　合同关闭

7. 管理流程

8. 管理项目流程

①　业务运作与业务管理相分离

②　埃森哲销售项目管理体系

③　销售项目成功之魂

④　铁三角共同完成情报收集

⑤　确立项目目标

⑥　营销四要素协同

⑦　关键工具：权力地图

⑧　解决方案-客户需求的纬度

⑨　工具-客户需求汇总表

⑩　解决方案-竞争对手锁定

11　工具-竞争态势分析矩阵

12　正确理解客户的需求（需求二重性）

13　识别客户需求，把握关键诉求

14　解决方案-差异化营销方案制定

15　项目策略制定

16　项目定级

17　项目组任命

18　基于目标的实现导出关键任务

19　任务大厦工具分享

20　项目总结

1) 管理项目群流程

①　销售管理全景图

②　管理授权与行权

9. 流程集成

1) 横向拉通、纵向集成

2) 建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键

10. 流程绩效指标

第三部分：组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 铁三角的精髓

2. 铁三角是什么

1) 铁三角究竟是什么？

①　建立面向未来的行业组织架构

②　由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

2) 铁三角的能力分层

3) 铁三角紧密合作并端到端共担责任

4) 铁三角的具体岗位职责要点

5) 职能型岗位与流程型角色的变化点

问题研讨一：组织职责与岗位职责

3. 铁三角的组织建设

1) 战略要求和运作问题是组织变革的两大驱动力

2) 组织体系设计的基本原则

3) 自上而下：以区域为核心建立和发展经营单元

4) 自下而上：铁三角是以客户为中心的组织形态

5) 铁三角资源配置方法

6) 流程型组织

7) 铁三角与扩展团队

4. 铁三角组织与业务流程的关系

1) 铁三角对企业的价值

2) 客户关系管理

①　组织建设支撑了客户关系流程的落地

②　客户关系管理涉及的铁三角组织

3) 营的流程-从市场到线索

①　线索管理让企业进入了农耕社会

②　线索管理的关键角色：清晰的合作与协同

4) 销售流程-从线索到回款

①　铁三角构建起项目层面的统一界面

②　分段项目制：由合适的人做合适的事

③　铁三角在销售项目阶段的主要职责

④　铁三角在项目过程中职责细化的样例

⑤　铁三角在项目过程中的提名、任命和释放

5) 交付流程

①　对准客户满意交付项目目标

②　标杆企业交付项目管理流程

③　交付项目管理的5大阶段

6) 客户满意度流程

①　客户满意度管理

②　客户满意度的核心是对客户问题的响应跟踪和闭

③　铁三角在满意度管理的运作机制

7) 铁三角的运作机制

①　项目制经营

②　实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？

③　售前活动中如何管理资源和相关成本？

④　铁三角的项目绩效评价

⑤　铁三角的经营绩效评价

⑥　以奋斗者为本、不让雷锋吃亏

⑦　将军必发于卒伍，宰相必起于郡县

业务研讨：铁三角绩效评价与激励

第四部分：总结

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

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王老师

资深营销培训师、咨询师

14年华为工作经验

历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、

海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一土耳其样板点建设。

主讲课程

《学习华为客户关系管理》

《销售项目管理之重大项目运作》

《销售项目铁三角运作－打造面向客户界面的无敌铁军》

《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》