课程大纲：
一、采购成本概述
1.价格与成本关系
2.直接成本与间接成本
3.变动成本与固定成本
练习：计算变动成本与固定成本
4.专属成本、机会成本、沉没成本
5.质量成本、物流成本、库存成本
6.TCO（总拥有成本）
二、成本分析
1.成本分析的好处
2.成本分析3种方法
1)Should Cost（应该成本）：定义、产品六大成本结构、PPDAR模型
思考：Should Cost 分析
2)LPP（线性性能定价法）：定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤
案例1：LPP用于比较A和B之间的电机定价
案例2：某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析
实操：LPP（线性性能定价法）分析与判断
3)TCO（总拥有成本）：定义、构成
练习：TCO分析与计算
三、全面采购降本技巧
1.基于TCO（总拥有成本）的降本方式
2.商务降本
1)竞争性比价
2)竞争性谈判
3)整合采购量
4)引入新供应商
3.流程降本
1)集中采购/联合采购
2)电子化采购
3)VMI（供应商管理库存）/JIT（即时供货）/寄售
4)自制与外购
案例：从成本角度，如何选择自制或外购？
5)采购外包
6)Broker elimination(去除中间商)
4.战略降本
1)VA（价值分析）/VE（价值工程）降本
2)LCC（低成本国家） 采购
3)品类采购战略
4)大宗物资购买策略
5)供应商早期介入
6)产品设计
7)工艺流程
5.8大降本偏
四、采购谈判概述
1.谈判与谈判的意义
2.谈判的共赢思维
3.谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机
4.谈判的三项关键技能与六大心理原理
5.谈判风格测试：知己知彼
五、采购谈判准备六步骤
1. 组建团队，角色分工
2. 定义目标，确定目标的优先级
3. 制定己方的BATNA（最佳备选方案）
4. 了解你的谈判对手
5. 制定谈判策略
6. 创建谈判工具
角色演练：MRO公司收购案
六、采购谈判七要领
1.选择合适的谈判时机
2.选择合适的谈判形式
3.设置有利的谈判场所
4.对话从赞美开始
5.聚焦式聆听
6.漏斗式提问
7.学会掌控情绪
七、采购谈判三步骤
第一步 开场： “六脉神剑”，开局技巧
1.找对人，讲对话
2.讲故事
3.先出价，把先机
4.学会狮子大开口（己方）
5.永远不接受第一次报价（对方）
6.钳子策略
角色演练：W供应商涨价（讲故事）
第二步 中场：“独孤九剑”，情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人，取得突破
3. 应对困境方法一：以弱示人
4. 应对困境方法二：暂停策略
案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题
5. 以退为进，声东击西
6. 黑白配，红黑脸
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
角色演练：联华公司的氧化铝采购案
第三步 收场：“谈判长尾”，精进收益
1.针对多轮谈判，及时调整谈判策略
2.谈判收尾，落实书面约定
3.谈判长尾，后续附加收益
问题环节 课程回顾
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