课程大纲：
破冰：技术人员怎么看销售？
* 销售就是做关系？
* 销售就是忽悠？
1. 销售的任务流程
* 从产品到客户的旅程
- 销售的基本职责和任务
- 为了完成任务我们需要做的工作
- 销售全工作流程的checklist
* 没有完美的销售通关秘籍
- 销售的成本与资源管理
- 竞争优势和关注决策者
- 永远的变化与一切可能性
* 销售是一次旅行
- 旅行的大目标与小目标
- 技术目标
- 关系目标
2. 销售的准备阶段
* 安排一次见面
* 设定见面的目标
* 了解客户的信息
* 判断客户的目的
* 准备相关的资料
* 隐藏任务——确定交流策略
3. 销售的接触阶段
* 客户的第一印象
* 开场白的技巧
* 常见错误
* 沟通风格测试
* 沟通漏斗
* 有效倾听
* 隐藏任务——为持续沟通留下伏笔
4. 销售的了解阶段
* 倾听中的提问技巧
* 事实与观点
* 需求背后的需求
* 描绘需求地图
* 沟通中的表达技巧
* 隐藏任务——识别对方的态度与立场
5. 销售的说服阶段
* 目的，时机和技巧
* 客户利益和个人倾向
* 说服的工具
* 说服的技巧
* 面对客户的反对
* 隐藏任务——让您的方案具有人情味
6. 销售的谈判
* 谈判的力量对比和双赢
* 谈判是一种交换
* 谈判的筹码
* 利益还是立场
* 注意客户的购买信号
* 隐藏任务——考虑对方的面子
7. 关系维护阶段
* 客户关系的本质
* 技术支持
* 关系支持
* 隐藏任务——加深客户的感知
8. 总结：销售的工作就是客户的期望和体验管理
* 业务项目失败的原因
* 客户的期望曲线和管理
* 安排您的工作计划——在销售中前进
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
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